您现在的位置:首页 > >

房地产电话销售技巧(PPT41页)_图文

发布时间:

置业顾问销售基础业务培训系列一 电话接听&电话追踪 学习目标 通过本次学习,我们致力于达到以下目标: ? 系统地掌握有关客户触点----“电话沟通”的基本流程与操作标准 ? 解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题! ? 掌握客户信息通过有效分析进行解码 ? 通过客户线索拓展客户通路, 搭建脉络营销的方法 学习内容 前 言 电话接听的重要性 第一板块 电话接听的操作流程与规范动作 第二板块 电话接听的记录与分析 第三板块 电话回访追踪与分析 第四板块 客户拓展 脉络营销 第五板块 案例交流与总结 前言 电话接听的重要性 了解客户为什么打电话? 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍,引起欲购房者的兴趣,一旦 产生兴趣,购房者一般会发生两种行为: 一、打电话咨询一下楼盘的基本情况; 二、直接到现场看房,往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择, 不可能每一楼盘都去现场看房,所以一般会先打电话咨询一下,那么这样做 得到的结果又是三种行为: 1、很感兴趣,立刻安排时间去看房; 2、有一点兴趣,有空去看房; 3、没什么兴趣不去看房。 引起这截然不同的三种结果取决于: 1、楼盘的自身情况; 2、接听电话的置业顾问。 前言 电话接听的重要性 你是否明白你接听电话代表着什么? ?-展示公司形象的一个窗口,大、小公司?专业非专业?信誉?信用? ?-展示个人形象的一个窗口:声音,个人特点,人品,素质,生活印象 ?-索要我们想要的咨讯:第一要件和第二要件 ?第一要件:客户的姓名,地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ?第二要件:客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。 关键点:与客户联系方式的确定为首要, 以便追踪和邀约客户 前言 电话接听的重要性 电话接听的功效 一、通过电话留给客户的第一印象,内容包括产品和销 售人员本身; 二、通过电话邀请客户尽快上门; 三、通过电话了解客户来现场之后的情况; 四、通过电话再次邀请客户上门; 五、通过电话找寻潜在客户,开发新客户; 六、通过电话增进友谊,拉近与客户的距离; 七、通过电话运用SP技术,促进销售早日达成; 注重细节帮助我们走得更远!!! 改善我们的电话质量应从两个途径入手 ? 第一,有良好的电话流程作为方向的指引; ? 第二,通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 操作流程 准备 接听电话前办公台预先准备笔、便签纸和《江南.金悦湾来电信息登记 表》接听电话时左手持话筒,右手持笔记录 接听 客户来电时,电话铃响三声内主动接听,并使用统一用语“您好,江 南.金悦湾”。超过三声接听应道“抱歉,让您久等了,这里是江南. 金悦湾”。接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切 回答 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方 式、等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧 妙地溶入。 询问 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名, 地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的 价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式 的确定为首要 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 操作流程 邀约 电话中邀请客户到售楼部或工地现场参观,约请客户时应明确具体时 间和地点,并且告诉他,你将专程等候 记录 电话接听完毕,立即将来电客户信息以及电话接听内容记录在《梵石 xx项目来电信息登记表》中,并将通话详细信息录入明源系统 分析 根据记录的客户来电信息,反复揣摩重要的客户信息:需求、接受度、 抗性、购买心理特征,为下一次电话追踪打基础 制定计划 电话追踪或者上门拜访的计划 时间:一周之内回访(根据电话判断回访周期的长短) 内容:沟通要点,抓一条主线沟通 目的:通过此次电话追踪希望达到的目的要明确(好感 /邀约) 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 分解动作一:准备工作 接听电话的所有道具 ? 电话登记表 ? 销售讲习夹 ? 本市交通图(熟悉项目周边地标建筑、交通路线) ? 笔、计算器 ? 情绪的调整 项目信息 ? 项目基础信息掌握 ? 近阶段广告推广信息 情绪、语速调整 ? 饱满地情绪与圆润的嗓音的调整 ? 电话通话时间与语速之间的关系 ? 事先准备好需要控制电话2-3分钟结束的方法,并记录下来 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 关键点:如何正确掌握热线电话的通话时间 广告推广强推期 ? 通话时间控制在2-3分钟左右,不要超过5分钟; ? 礼貌委婉地向客户做好解释工作,建议对方留下电话或者另外邀 约时间回电话; ? 感觉客户还有意愿了解产品信息,马上用自己的手机回复 持续销售期 ? 通话时间应变处理 ? 电话量少时,尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛, 拉长通话时间 ? 可以告之客户热线电话较忙,以此获取与客户再次交流的机会 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 分解动作二:接听 语言 ? 普通话、随机应变(方言) ? 礼貌语言 ? 铃响1声接:太急促——现场客户少——来电少——房子不好卖 ? 铃响2声接:您好,××项目(名称) ? 铃响3声以上后接:“让您久等了,这里是××项目,请讲” ? 避免口头禅:喂喂。 语调与语速 ? 保持中等语速(太快?/太慢?),音调亲切,上扬,有节奏,有朝气,吐字清晰。 ? 女性音调甜美,温和;男性中气十足,宏亮有磁性; ? 语气坚定自信,避免支支唔唔 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 分解动作二:接听 注意事项: ? 电话三声内接起,若长时间未接起需在接起电话时,礼貌地 说:”对不起让您久等了…” ? 经常称呼,令对方觉得自己重要 ? 记下客户关注的重点内容,随机应变 ? 避免电话响很得过久无人接听; ? 避免发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时, 语气立即显得不耐烦、蔑视。 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 关键点:如何


热文推荐
猜你喜欢
友情链接: 医学资料大全 农林牧渔 幼儿教育心得 小学教育 中学 高中 职业教育 成人教育 大学资料 求职职场 职场文档 总结汇报